De 4 belangrijkste redenen waarom jouw marketing niet aanslaat

Het is altijd fijn om ergens iets te horen of te lezen dat je eigen beeld bevestigt: veel maakbedrijven richten hun marketing vooral op mooie uitingen zoals brochures, factsheets en een website waarop ze hun producten ‘ten toon stellen’.  Maar is dat nu wel de juiste oplossing voor je marketingprobleem?

Uit verschillende onderzoeken blijkt echter dat het behouden en werven van klanten niet aan die mooie uitingen ligt maar aan het ontbreken van een heldere strategie. Nog fraaiere communicatiemiddelen, meer en hippe posts vormen daarmee een tactiek zonder koers.

De vier belangrijkste redenen waarom jouw marketing niet aanslaat zijn:

1. Onvoldoende goed gedefinieerde doelgroepen en doelgroeppersonen

Dat leidt zelfs bij twee op de drie leads tot een mismatch en dus nutteloze energie en kosten van het verkoopteam.
Een voorbeeld: “We bedienen ieder bedrijf in de maakindustrie” vs “we richten ons op exporterende machinebouwers met een omvang van 50 – 250 medewerkers”.
Wat te doen: een goede opzet van een klantpiramide en analyse daarvan leert je al veel over de klanten die wel interessant zijn voor jouw bedrijf en welke niet. En dat kun je doorvertalen naar de werving van nieuwe klanten

2. Onvoldoende onderscheidend vermogen

Onderzoek van McKinsey wijst uit dat 70% van de maakbedrijven zich onvoldoende onderscheid van hun concurrenten. En zonder een duidelijk onderscheid verlengt de verkoopcyclus met 30% en vaak kiezen afnemers dan toch nog voor de laagste prijs. Daarnaast schuilt onderscheidend vermogen vaker in andere zaken dan het product zelf.
Een voorbeeld: “We zijn een betrouwbare leverancier” vs “Wij leveren op de afgesproken datum en passen onze engineering aan op jouw productieproces”.
Wat te doen: Onderzoek bij klanten en potentiële afnemers wat jouw bedrijf bijzonder maakt.

3. Zwakke waardeproposities

De meeste maakbedrijven verkopen producten en geen oplossingen. Uit onderzoek van Forrester komt naar voren dat daardoor 58% van de B2B producten niet aansluit bij de marktbehoefte en niet succesvol is.
Een voorbeeld: “Ons product voldoet aan de norm” vs “De ROI van onze oplossing is 20% hoger dan van de concurrent” (je moet dan wel bewijslast leveren).
Wat te doen: Onderzoek de echte pijnpunten van klanten en potentiële afnemers en ontwikkel op basis van die kennis waardeproposities die aansluiten op behoeften in de markt.

4. Klanten ervaren (nog) geen probleem

Vaak ervaren afnemers wel een vorm van ongemak maar nog geen echte pijn. Dat een machine af en toe stilstaat doordat adhoc onderhoud uitgevoerd moet worden, ervaren ze (nog) niet als een probleem. Pas als bij doorrekening blijkt dat dit serieus geld of misschien zelfs klanten kost wordt de pijn zichtbaar en is de tijd rijp voor aanpassing of verandering.
Een voorbeeld: “We verhelpen storingen met een eigen onderhoudsdienst en betrouwbare onderdelen” vs “We voorkomen stilstand door predictive maintenance met eigen servicemedewerkers en onderdelen op voorraad’.
Wat te doen: Maak de pijn voor afnemers zichtbaar door gerichte vragen te stellen over stilstand, hoevaak dat voorkomt en hoelang dat duurt. Wat dit per uur kost en wat andere gevolgen zijn. De basis voor een gesprek over de oplossing die de pijn helpt te voorkomen.

Er is nooit maar één oorzaak. Je marketing faalt zelden door slechts een aspect. Maar zonder een heldere en eenduidige strategie slaat geen enkele tactiek aan. Marketing is dan ook veel meer dan reclame maken.

Een keer een kop koffie drinken

Wil je een keer overleggen over de (marketing)strategie van jouw bedrijf? Of over een ander vraagstuk op het gebied van business development (marketing, sales, innovatie en communicatie) in een technische B2B omgeving? Neem dan gerust contact op met Willem de Vries van STEM Industrial Marketing Community voor het maken van een afspraak voor kop koffie of een online gesprek.