Marketing is zeker geen invuloefeningetje – Het is net als het afstemmen van een machine

“Maar welk model is nu het beste om te gebruiken om onze verkoop effectiever te laten verlopen?” Het is een variant op de vraag die ik als marketeer vaker krijg. Waarin eigenlijk altijd die ene vraag schuilt: “welk trucje moeten we nu toepassen om een beter (verkoop)resultaat te realiseren”.

Enigszins verbijsterd keek mijn gesprekspartner me aan toen ik meldde dat er geen enkel model is dat ‘hét medicijn’ is voor succes. Als dat er was, dan zou iedereen dat wondermiddel gebruiken. En wat schiet je er dan mee op? Marketing is ook geen invuloefeningetje of trucje maar het op de juiste manier afstemmen van jouw ‘commerciële machine’ op het proces dat bij jouw doelgroepen en de eigen organisatie past.

Er worden wel ‘trucjes’ toegepast. Voornamelijk in marketingcommunicatie. Maar die hebben alles met emotie en de psyche van mensen te maken. Inspelen op hebzucht, angst, vreugde of verdriet zijn daar voorbeelden van. En zoals zo vaak kleven hier soms ook nadelen aan. Hoewel hebzucht niet altijd geassocieerd hoeft te worden met de meer verwerpelijke kant ervan. Het kan ook de drijfveer zijn om de best mogelijke waarde te zoeken en te vinden. En je toch gaat voor die ‘drie halen twee betalen actie’ als je de communicatie daarover ziet in de supermarkt. In technische B2B zie ik zo’n actie overigens niet snel voor me. U wel? Drie machines halen twee betalen?

Bij marketing voor een bedrijf, product of dienst gaat het vooral over het zoeken en vinden van de drijfveren van afnemers en de waarde die dat voor hen oplevert. Dat geldt zowel in consumentenmarkten als in die van technische B2B-bedrijven. Want mensen – ook in bedrijven – hebben geen behoefte aan een product of dienst. Ze willen een resultaat. Een oplossing voor een probleem dat ze ervaren. En de waarde voor hen van de oplossing die jij als leverancier levert. Dat kan energiereductie en lagere kosten zijn. Verhoogde efficiency en dus meer marge. Gebruiksgemak, bedrijfszekerheid of een bijdrage aan een betere oplossing voor een probleem van de klant of de klant van jouw klant. Er zijn wel zeker 40 hoofdvormen van waarde bekend uit een onderzoek. Om die waarde te herkennen moet je in marketing eerst een zoektocht op touw zetten voor het ontdekken van de drijfveren en waarden van afnemers en hun klanten. En daar jouw marketingmachine op afstemmen.