Verkoop geen producten maar oplossingen (Column)

Ik ben een schaatsliefhebber en zou graag de Elfstedentocht een keer willen schaatsen. Bij gebrek aan natuurijs zijn er gelukkig in Nederland heel wat kunstijsbanen. En dat is elk jaar van oktober tot en met maart een mooie oplossing voor schaatsliefhebbers: van serieuze wedstrijdsporter op verschillende niveaus, de redelijk fanatieke liefhebber, de recreant of de familie die rond Kerst een beetje wintersfeer wil proeven.

Op een dergelijke manier zou je ook eens naar jouw producten moeten kijken. Want, welke oplossing biedt jouw product voor afnemers? Of misschien wel de klant van jouw klant, of de eindgebruiker. Ze hebben allemaal andere behoeften en hechten aan andere zaken waarde.

Bij het schaatsen is dat voor de wedstrijdsporter een mooie glanzende ijsvloer met de juiste hardheid tijdens een wedstrijd. En voor de familie die rond Kerst of in de voorjaarsvakantie lekker gezellig komt schaatsen, is juist veel meer de sfeer op de baan van belang. Een baan vol ijsschraapsel vinden ze misschien zelfs wel heel prettig en sfeervol. Die kunstijsbaan met z’n machinekamer, buizenstelsel in of op de vloer, zijn dus slechts een hulpmiddel om in verschillende behoeften te voorzien.

Noodzakelijk kwaad

Ben je dus leverancier van die koelmachine, dan lever je voor zowel de directe afnemer als de klant van de klant wat anders. Want feitelijk koopt de directie van de ijsbaan geen koelmachine maar een hulpmiddel om een ijsvloer te maken. Die koelmachine is een ‘noodzakelijk kwaad’ om het businessmodel van de ijsbaan te realiseren. En als dat op een andere manier efficiënter en misschien zelfs effectiever kan, is dat zeker een punt dat overwogen wordt.

Er zijn dan ook al kunststof ijsbanen waar weliswaar (nog) geen wereldrecords op worden gereden maar de schaatspret er niet minder om is, volgens de leveranciers hiervan. Het is concurrentie voor de leveranciers van ’traditionele’ koelmachines door substitutie met een andere technologie. En vanuit een onverwachte hoek, die vaak niet door de oorspronkelijke leveranciers in ogenschouw wordt genomen. Vaak ook omdat men het substituut als ‘inferieur’ bestempelt. Maar ze worden door afnemers wel in overweging genomen en dat kan jouw businessmodel onder druk zetten.

Terug naar de kunstijsbaan en de behoefte van diverse gebruikers daarvan. Voor de ijsmeester van een kunstijsbaan geldt dat hij de ultieme ijsvloer voor die kampioenswedstrijd neer kan leggen. En als dat toevallig in Thialf is, een ijsvloer waar wellicht een nieuw baanrecord op mogelijk is. Dat is voor de wedstrijdrijder weer een andere behoefte dan voor de duizenden toeschouwers op de tribune. Hoewel hier voor beide doelgroepen een beetje spanning en sensatie wel dicht bij elkaar liggen. Alleen wel op een heel ander niveau en met een totaal andere waarde.

Ook dat is marketing

Als schaatsfanaat is dit voor mij een wat makkelijker voorbeeld, dan als ik een voorbeeld zou nemen uit welke sector in de maakindustrie dan ook. Want binnen jouw eigen sector en op het gebeid van techniek, ben jij de specialist en begeef ik me op heel glad ijs als ik zomaar een voorbeeld zou nemen.

Het gaat mij er echter om dat ik je wil laten zien dat het bij een technisch product voor de afnemers en gebruikers in de keten maar zelden om het product zelf gaat. Maar de oplossing die je hen biedt om hun businessmodel mee te realiseren of om in een gebruikersbehoefte te voorzien.

Verkoop oplossingen en geen producten

Verkoop daarom geen producten meer, maar oplossingen zou ik zeggen. Maar dan moet je wel eerst de problemen (behoeften) van jouw afnemers en de klant van jouw klant goed weten te doorgronden. En weten waar zij waarde mee creëren of aan hechten. Het ontdekken van die behoeften en waarden, is een onderdeel van het marketingproces.

Een keer een kop koffie drinken

Wil je een keer overleggen hoe je die waarden en behoeften ontdekt? Of over een ander vraagstuk op het gebied van business development (marketing, sales, innovatie en communicatie) in een technische B2B omgeving? Neem dan gerust contact op met Willem de Vries van STEM Industrial Marketing Community voor het maken van een afspraak voor kop koffie en een gesprek.