“Klantspecifiek ontwerpen zit in ons DNA”

klantspecifiek ontwerpen – een interview met Peter Marek van Advantech

Klantspecifieke producten winnen steeds meer aan belang voor ontwikkelaars van embedded systemen. Advantech opent daarom een lokaal ontwikkelings- en competentiecentrum. In een interview met IndustrieVandaag, licht Peter Marek deze benadering toe. Peter Marek is Senior Director Embedded IoT bij Advantech. Sinds 2018 heeft hij de leiding over het European Competence and Development Centre in München. Daarvoor werkte hij als systeemontwerper voor netwerk- en serverplatforms wereldwijd. Hij heeft een diploma in elektrotechnische engineering.

Mr. Marek, Wij kennen Advantech als een aanbieder van industriële PC’s en oplossingen voor embedded computing. Waarom focussen jullie nu ook op klantspecifieke systemen?

Ik wil eerst even aanstippen dat Advantech al langere tijd klantspecifieke oplossingen ontwikkelt en dat we daar ook sterk in staan. Er zijn daar niet veel mensen van op de hoogte, maar ons productgamma – dat zich uitstrekt over 40 afdelingen – wordt wel vaker aangepast aan specifieke vragen. We leveren dus al lange tijd klantspecifieke oplossingen, maar we pakten er nog niet echt mee uit.

Toch zijn er ook wat aanpassingen aan onze werkwijze, want we willen wat dichterbij onze klanten staan. In Europa lanceerden we twee jaar geleden al deze strategie dankzij de bouw van ons kennis- en ontwikkelingscentrum in München. Door deze investering willen we het thema customisatie – het thema van onze afdeling “Design and Manufacturing Services” (DMS) – meer zichtbaarheid geven in Europa. Het thema is evenwel niet nieuw binnen Advantech.

Dank voor de verduidelijking. Wilt u zich richten op projecten in specifieke sectoren of prefereert u een horizontale benadering van de markt?

De verkoop binnen het DMS gebeuren vindt plaats over meerdere sectoren, wat in lijn is met ons breed productportfolio. Er zijn echter gebieden waar klantspecifieke aanbiedingen zeer attractief of zelfs noodzakelijk zijn. Denk bijvoorbeeld aan de klassiekers netwerktechnologie/communicatie en de medische wereld. In deze sectoren komen thema’s als innovatiekracht, groeiende klanteneisen en een hoge specialisatiegraad samen. Deze sectoren hebben zich al in een vroeg stadium gericht op klantspecifieke toepassingen en outsourcing. Intussen worden op maat gemaakte producten ook steeds populairder in de andere marktsectoren.

Als de DMS afdeling van Advantech actief is over alle sectoren heen, vreest u dan geen conflicten met standaardproducten?

Integendeel: de DMS afdeling heeft het complete productportfolio van Advantech ter beschikking. Zij kunnen dus altijd het allerbeste startpunt kiezen voor een klantspecifiek design. Dat laat ons toe om intern een hoge graad van efficiëntie te bereiken. De klant geniet daarom van meerdere voordelen, zoals minder ontwikkelingstijd, beperkte kosten en minder risico.

Wij zijn ook een strategische partner van vele bekende halfgeleiderfabrikanten van processoren en system-on-chip-apparaten (SoC’s). Dit stelt ons ook in staat om toonaangevende technologieën in te zetten. Denk aan borden, modules of systemen in alle gangbare vormfactoren met en zonder display. Wij geven onze klanten neutraal advies bij de keuze van hun CPU-platform en architectuur. Dit onderscheid ons toch ten opzichte van concurrenten in de embedded markt, maar ook ten opzichte van ontwerpbedrijven en contract manufacturing bedrijven.

“Wij geven ontwikkeling en productiediensten meer aandacht in Europa”

Beschouwt u de pure ontwikkel- en contract manufacturing bedrijven als concurrenten?

Dat type bedrijven speelt uiteraard een zekere rol op het gebied van klantspecifieke oplossingen. Bedrijven die ontwerpdiensten leveren staan vaak dicht bij hun klanten -vaak letterlijk- en dat creëert een nauwe band. Daar staat tegenover dat hun business model onvermijdelijk betekent dat ze enkel ontwikkelen wat hun klanten vragen. Hun investeringen in nieuwe technologie en platformen is dus puur gebaseerd op wat de klant wil, wat een risico inhoudt op verwaarlozing van andere aspecten. Andere klanten genieten niet van de voordelen van de investering en dat limiteert de innovatiekracht.

Daar staat tegenover dat veel contractfabrikanten ook starten met het aanbieden van ontwerpdiensten. Sommige ontwikkelen zelfs hun eigen referentie-ontwerpen. Deze worden echter niet op de markt gebracht en ingezet in reële applicaties. Daarom ontbreekt het hen aan ervaring, niet alleen op het vlak van de ontwikkeling en fabricage van producten, maar ook met de ondersteuning ervan tijdens hun hele levenscyclus.

Dit is net het voordeel van Advantech: de combinatie van ontwikkeling, een groot productportfolio en ondersteuning gedurende de hele levenscyclus. Dit is waar de term “Design and Manufacturing Services” vandaan komt. Wij bieden onze klanten duurzame toegevoegde waarde en ondersteunen hen bij het uitbreiden van hun marktpositie – wat uiteindelijk ook ons ten goede komt.

Zo sluit u de cirkel van de klantenbinding. Welke rol speelt het kenniscentrum in München daar in?

Wij ontwikkelen al geruime tijd enkele standaardproducten in Europa. Met het ontwikkelingscentrum in München hebben we nu ons eigen DMS-ontwikkelingsteam. Samen met meer dan 20 programmamanagers en projectleiders in Europa implementeren onze ontwikkelaars de specifieke eisen van de klant in de projecten ter plaatse onder een “zelfde tijdzone, zelfde taal, zelfde cultuur” noemer.

In München bieden wij hardware-ontwikkeling aan, inclusief BIOS en firmware. Wij nemen ook software-ontwikkeling voor onze rekening, met name voor Linux en Android. Wij zorgen ook voor het volledige systeemontwerp met specialisten op het gebied van ontwikkeling, thermisch beheer, validatie en certificatie.

“In München spreken we over echt ontwerp, niet enkel over projectmanagement”

Hoe werkt het team in München samen met de afdelingen in Taiwan? Is het moeilijk om de know-how van producten over te brengen van Azië naar Europa?

Dit is een belangrijk thema, we besteden er dan ook veel aandacht aan. De kennisoverdracht verloopt enkel vlekkeloos als de ontwikkelprocessen en de bijhorende tools op elkaar afgestemd zijn. Dat is de absolute basis van waaruit we vertrekken. Kennis moet ook lokaal opgebouwd en verder ontwikkeld worden. Daarom werken we nauw samen met onze strategische partners in de Europese halfgeleider industrie.

We zorgen er ook voor dat het plaatselijke team altijd op de hoogte is van de laatste ontwikkelingen binnen het bedrijf. Onze lokale ontwikkelaars zien de eerste samples uit Taiwan al in een vroeg stadium en kunnen deze grondig testen. Hun feedback wordt op zijn beurt geaccepteerd, want zo worden de markteisen en verwachtingen uit Europa nog sterker in het ontwikkelingsproces geïntegreerd.

De standaard productontwikkelaars en klantspecifieke ontwerpers werken dus samen. Zou het niet eenvoudiger zijn om de klantspecifieke producten meteen in de productafdelingen te implementeren?

Sommige concurrenten volgen deze aanpak, maar wij zien daar bewust van af. Ik denk dat ons succes bewijst dat wij gelijk hadden. Daar zijn verschillende redenen voor: ten eerste zijn onze standaard product roadmaps technologie- en marktgedreven. Onze nieuwe platformen moeten zo snel mogelijk en in overeenstemming met de eisen van de sector ingezet worden. Veel klanten die onze standaardproducten gebruiken, vertrouwen hierop.

DMS-projecten daarentegen zijn klantgestuurd. Alle eisen worden doorgevoerd voor één enkele klant, die vervolgens de volle aandacht opeist. De verschillende benaderingen brengen een conflict met zich mee dat nog kan worden opgelost dankzij kleine aanpassingen in de standaard productafdelingen. Maar hoe dieper en specifieker de aanpassingen zijn, hoe minder het model waarbij standaard en klantspecifieke ontwikkeling in één afdeling worden ondergebracht kan standhouden.

Dit leidt tot twee scenario’s: ofwel er wordt te weinig aandacht besteed aan de DMS-klant, ofwel lijdt de standaard productontwikkeling onder de verschuiving van de prioriteit naar het specifieke klantproject. In het laatste geval valt vroeg of laat het marktleiderschap voor standaardproducten weg. Anderzijds is de focus op het gebied van standaardproducten en DMS zeer verschillend. Bij de standaardproducten gaat het om het afwegen van de verschillende eisen om het beste product te definiëren en op de markt te brengen. Eisen die te laat in het proces geïntroduceerd worden, zullen gesmoord worden in het proces. DMS daarentegen begint met het zo goed mogelijk implementeren van de eisen van een individuele klant. Als de klant met nieuwe eisen komt of wijzigingen aanbrengt, moeten wij flexibel reageren – dit is uiterst belangrijk voor de klant en dus voor ons.

Deze afbeelding toont hoe Advantech haar Design & Manufacturing Services (DMS) inzet.

Voert Advantech alle DMS-projecten lokaal in Europa uit met zijn eigen team?

Ja, maar dat is niet beperkt tot Europa. Zoals eerder aangehaald biedt Advantech al heel lang DMS aan – er zijn afdelingen in Taiwan die zich hier uitsluitend mee bezig houden. DMS maakt dus al lang deel uit van ons DNA. De DMS-afdelingen in Taiwan hebben een schat aan ervaring en garanderen dat wij DMS te allen tijde als een service kunnen aanbieden. Een klant die met ons in zee gaat, heeft de zekerheid dat wij hem over drie tot vijf jaar niet alleen technologisch, maar ook breder kunnen ondersteunen.

Daarom zetten wij het lokale DMS-team specifiek in als aanvulling op de teams in Taiwan, zodat ze echt toegevoegde waarde creëren. Dat gaat bijvoorbeeld om de klant de juiste contacten te bezorgen voor het projectbeheer en de technologie. In een volgende stap worden onze experts betrokken bij de conceptfase van de klant om verschillende benaderingen te analyseren en hun haalbaarheid te controleren. Het doel is om een concept te creëren dat met weinig risico en zoals gepland kan uitgevoerd worden. Als dat concept er eenmaal is, kan het vaak ook in Taiwan uitgevoerd worden. Dit stapsgewijs model kan geleidelijk uitgebreid worden tot het punt bereikt wordt waarop de gehele ontwikkeling, met inbegrip van de productie, lokaal kan uitgevoerd worden. Tussen deze twee uitersten liggen eventuele variaties – elke klant en ook elk project zijn weer anders.

Betekent dit dat het team in München enkel een verlengstuk is van het team in Taiwan?

Nee, het team in München ontwikkelt even goed en is meer dan een project management team. We zetten onze lokale krachten echter heel doelbewust in. Er moet een duidelijke toegevoegde waarde voor de klant zijn. Een goed voorbeeld komt uit conceptfase: bij printplaatontwerpen kunnen wij een klant een 3D-model van de assemblage leveren. Op die manier kunnen we in een vroeg stadium van het project nagaan of de printplaat in het systeem kan geïntegreerd worden, of de kabellengtes passen, enz. We kunnen ook thermische simulaties maken op systeemniveau. Het mechanisch/thermisch co-design helpt om moeilijkheden vroegtijdig op te sporen en te vermijden.

Bieden lokale structuren en vroegtijdig ontwerp voordelen op het gebied van kwaliteitsborging?

Ook dat is een voordeel van onze lokale structuren. Als een klant een paar aanpassingen aan een bestaand product wil, kunnen wij die ook voor onze collega’s in Azië gebruiken. Onze ingenieurs voeren de aanpassingen zeer precies, efficiënt en met hoge kwaliteit uit. Onze kwaliteitsborging in de ontwikkeling is hiervoor van cruciaal belang. Wij hebben medewerkers die uitsluitend op dit thema werken. De wisselwerking tussen ontwikkelaars en kwaliteitsborging is bijzonder belangrijk. Het leidt tot een goed functionerend life cycle management.

Waar ligt voor u het zwaartepunt bij DMS?

Het is belangrijk om een project in de juiste richting te sturen en het voortdurend te begeleiden. Dit is als het ware het fundament voor de DMS projecten – veel zaken bouwen hierop voort. Wij leggen veel nadruk op het combineren van standaardproducten in een klantspecifieke toepassing.

Ik geef het voorbeeld van een computerboard: het wordt geïntegreerd in een klantspecifieke behuizing met of zonder aanpassing van de configuratie en/of het BIOS, samen met andere randapparatuur. Verder wordt het koelsysteem ontwikkeld, zorgen we voor de goedkeuringen en vervolgens zetten we de serieproductie op. Natuurlijk kunnen wij ook board support packages (BSP’s) aanpassen en uitbreiden of middleware integreren, zoals media stacks en AI pakketten.

Vaak combineren we verschillende Advantech standaardproducten zoals moederborden met onze eigen geheugenmodules, SSD’s, draadloze interfaces of displays. Dit resulteert vaak in compleet nieuwe platformen die beter zijn dan de som van hun afzonderlijke delen.

Hoeveel medewerkers zijn er actief binnen DMS en alle aanverwante diensten in Europa?

Advantech heeft momenteel meer dan 500 mensen in dienst in Europa. We blijven groeien en investeren, dat is zeker.

Lees ook:

• De Covid-19 pandemie – een ware katalysator voor innovatie
• Methode voor het schalen van oppervlakken
• Nieuw online selfserviceportaal voor machinebouwers