Korting verprutst je prijs (Column Willem de Vries)

“Hoe zit het dan met korting? Daar zijn marketeers toch zo stellig over dat je die nooit moet geven. Maar zonder korting krijgt sales de klus niet verkocht.” Kortingen. Het is een onderwerp dat met regelmaat aan de orde komt tijdens workshops, trainingen en opleidingen.

Zo stellig over korting zijn marketeers overigens niet. Kijk maar eens om je heen wat er allemaal aan korting gegeven wordt: drie halen/twee betalen. NU van/voor, SALE, Black Friday deals die je een maand lang kunt verkrijgen, de traditionele uitverkoop, zomeracties en noem maar op. Dat zijn acties die echt wel uit de koker van marketeers komen en met korting te maken hebben.

Korting zit dus zeker wel in de ‘gereedschapskist’ van marketeers. Maar korting is wel een gevaarlijk instrument als je ervan uit gaat dat klanten dat altijd willen hebben. En je daarom maar gelijk naar dat instrument grijpt.

Bij prijs gaat het over waarde. Het gevaar van standaard een korting geven is dat je de klant het idee geeft dat de waarde eigenlijk minder hoog is dan de prijs die je rekent veronderstelt. Dat komt vaak doordat de klant dan onvoldoende ziet wat die waarde is. En ik zie nogal wat leveranciers die moeite hebben om die waarde goed over het voetlicht te brengen. Voor je het weet wordt jouw product of levering alleen nog vergeleken op prijs. En lijkt het erop dat de klant alleen maar op prijs koopt.

Een situatie waarbij je als leverancier geneigd bent om dan altijd maar korting te geven. Een permanente prijsverlaging dus. Verlaag jezelf daar niet toe en verpruts je prijs niet met het standaard geven van korting. Laat klanten daarom goed weten wat de waarde van jouw product of dienst is.

En geef alleen korting als daar iets tegenover staat, omdat:

• je de klus nu wel heel goed kunt gebruiken:
  de winterschilder (korting) is een mooi voorbeeld;
• je voorraad kwijt moet;
  verpakt als: 3 halen 2 betalen; summersale e.d. hoewel er ook wel andere redenen zijn voor dergeljike acties;
• je deze klant voor langere tijd aan je wilt binden;
  ‘een investering in een langjarige relatie’
• je…………..

Zorg er dus voor dat korting geen standaard argument wordt. Zet altijd iets tegenover korting en laat het de klant ook weten door het nadrukkelijk in de offerte te benoemen. En zelfs op je factuur. Zet de normale prijs erin en bij de korting nogmaals de reden waarom je die geeft. Want anders verpruts je met het geven van korting je prijs. En daarmee zelfs de waarde van jouw product of werkzaamheden.

Tijdens de STEM-opleiding Business Development leer je te herkennen wat waarde voor klanten en gebruikers is. Kom meer te weten over deze opleiding speciaal voor mensen met een technische achtergrond of werkzaam in de maakindustrie waarin waarde herkennen, creëren en leveren centraal staat.