Klanten zitten echt niet op uw product te wachten

Ik schaats graag en droom ervan om een keer de Elfstedentocht te schaatsen. Ik heb een startbewijs en een redelijke conditie. Dus als de ´Tocht der Tochten´ deze winter verreden wordt: ben ik erbij. Soms droom ik er letterlijk van en dat ik op de Bonkevaart over de finish glijd. Meestal eindigt een degelijke droom in een nachtmerrie en schrik ik wakker met het angstzweet op m’n voorhoofd. Daarna kom ik ook niet meer in slaap.

Weet u wat me dan wakker houdt? Nou juist niet de dingen die u als eerste te binnen schieten. Want de oplossingen daarvoor kan ik zelf nog wel verzinnen. Maar wat dan wel?

Weet u waar uw klant van wakker ligt?

Zo vergaat het u ook met uw klanten. U weet vaak niet of en waarvan uw klant wakker ligt. En als de klant ergens van wakker ligt, weet deze vaak niet goed te verwoorden waar dit door komt. Wist de klant het u maar helder te vertellen. Dan kon u wellicht helpen. Maar zolang u niet de diepere zielenroerselen van uw afnemer kent, zijn alle oplossingen die u aanreikt gebaseerd op aannames. Oplossingen die de klant ook zelf wel kan verzinnen. En uw concurrent dus ook.

Probleem van de klant

Het is dus noodzaak om het probleem van de klant echt te doorgronden om een oplossing te kunnen bieden. Dat onderscheidt u ook echt van uw concurrentie. Klanten zitten namelijk niet te wachten op uw product of dat van uw concurrent. Maar op een oplossing voor de zaken waar ze misschien wel wakker van liggen: hun probleem dus. En daarvoor moet u diepgaander graven en een apart gesprek aangaan.

Juist het begin van een nieuw jaar is het daarvoor een mooi moment. Niet gelijk ‘back to business’. Maar de klant verrassen met een bezoek waarin u het gesprek aangaat over de business van de klant. Dat is heel waardevol. U leert er veel van. En zo zet u weer een stap van het verkopen van producten (‘product offerings’) naar het aanbieden van oplossingen (‘solution selling’) voor problemen waar klanten (soms) van wakker liggen.

Een keer een kop koffie drinken?

Een keer overleggen over de zaken waar jouw klant van wakker ligt? Of over vraagstukken op het gebied van business development (marketing, sales innovatie en communicatie) waarvan je zelf wel eens de slaap niet kunt vatten? Dan is een kop koffie misschien niet het beste medicijn. Maar een gesprek met een kop koffie of iets ander daarbij misschien wel een goed alternatief.