Wat is de waarde van water?

We leven in een waterrijk land. En toch is water uit de kraan inmiddels niet meer zo vanzelfsprekend als we lang dachten. Hoewel: kraanwater is er nog wel. Maar met enige regelmaat mogen boeren hun gewassen niet meer besproeien, worden bossen en heidevelden op zandgronden kurkdroog en de vrachtvaart beperkt door de lage waterstanden in rivieren en kanalen. En ja, er wordt dan ook een oproep gedaan aan alle Nederlanders om geen zwembadjes meer te vullen en de auto niet te wassen.

Schaarste: het lijkt wel één van de meest lucratieve marketinginstrumenten voor bedrijven. En ja, van schaarste wordt zeker ook gebruik gemaakt. En soms ook misbruik om de prijs van goederen of diensten op te drijven. Maar pas op voor overdrijving.

Want wat is de waarde van water? Als je midden in de woestijn staat mijlen verwijderd van een oase of nederzetting waar water te verkrijgen is, heb je heel wat over voor die veldfles met kraakhelder koel water. Maar zit je op een lome zomeravond met vrienden op een terrasje na te genieten van een heerlijke dag, dan mag dat koele verfrissende pilsje best wel wat meer kosten dan een glas kraanwater. Het is maar net waar je op dat moment waarde aan hecht.

En dat voorbeeld van water en een pilsje lijkt zo simpel. Maar hetzelfde geldt voor de producten of diensten van jouw bedrijf. Die moeten wel heel bijzonder zijn willen afnemers daarvoor de ‘hoofdprijs’ betalen. En dat zit ‘m zeker niet altijd in het product en haar kwaliteit zelf. Sterker nog: die waarde schuilt steeds vaker in juist andere zaken rondom jouw product. Iets waar juist die klant waarde aan hecht. En een ander misschien juist weer aan iets anders. Want laten we wel zijn: heel veel producten onderscheiden zich op productniveau steeds minder makkelijk van dat van de concurrentie en al helemaal niet op het gebied van features. Die kan de concurrentie vaak ook heel snel bieden. Het gaat bij waardecreatie dan ook om meer en vooral wat voor de klant – of misschien zelfs wel de klant van de klant – waardevol is.

Het is dan ook van groot belang om goed te onderzoeken waar afnemers waarde aan hechten. En dat is dus vaak iets anders dan het product of de dienst dat een bedrijf levert. Want ga jezelf maar na: betaal je zonder de gezelligheid van andere mensen in de kroeg of op een leuk terras vier tot vijf keer zoveel voor een pilsje dan dat biertje dat je in de supermarkt haalt en thuis drinkt? En om je dorst te lessen kun je overigens ook een glas water nemen. Wel zo goedkoop en om de dorst te lessen net zo waardevol.

Meer ontdekken over industriële marketing in de praktijk?

Business development in een technische B2B omgeving is een vak apart. Het gaat daarbij om te herkennen wat waarde is in de keten. Voor de klant van de klant van de klant dus. En hoe je waarde daarvoor creeert en levert. Daarom verzorgt STEM Industrial Marketing Community er een speciale opleiding over. Afgestemd op managers en professionals die werkzaam zijn in technische B2B bedrijven in de bouw, installatietechniek, high tech en maakindustrie.