Wat betekent een verandering in de wereldorde voor jouw maakbedrijf?

De afgelopen week werden we weer eens met de neus op de feiten gedrukt. De Canadese premier Carney verwoordde het in zijn speech tijdens het World Economic Forum als volgt: “de wereldorde zoals we die kenden, bestaat niet meer.” Hij doelde daarmee zeker ook op alle geopolitieke ontwikkelingen die sinds het herintreden van Donald Trump in het Witte Huis aan de orde zijn. Ze vormen geen incident maar zijn de werkelijkheid van vandaag de dag. En wat betekent dat voor jouw maakbedrijf?

De boodschap van Carney daarover was weliswaar gericht aan leiders van andere landen om daar “niet rouwig om te zijn maar te handelen”. Maar die boodschap is wat mij betreft niet alleen gericht aan politici maar ook aan de beleidsbepalers bij bedrijven. Ongeacht of je nu exporteert naar de USA en getroffen wordt door aangekondigde importheffingen vanaf 1 februari of je omzet alleen in Europa of Nederland realiseert. Want er gebeurt altijd wel iets op korte termijn dat jouw bedrijf raakt.

Korte termijnacties kosten marge

Of het nu een importheffing is, Nederlandse of Europese wet- en regelgeving, de krapte op de arbeidsmarkt, een tekort aan grondstoffen of een hapering in de toeleverketen doordat schepen moeten omvaren of exportbeperkingen worden opgelegd voor de levering van microprocessoren. Acties op korte termijn kosten (vrijwel) altijd marge. Of het nu omzetverlies is, tijdelijke prijsreducties of de omschakeling naar duurdere alternatieve leveranciers.

Neem de importheffingen. Inkopende partijen gaan op zoek naar alternatieven die goedkoper zijn. Maar zijn die dan net zo goed als de oplossingen die jij te bieden hebt. Daar ligt al gelijk een actie die je op korte termijn kunt ondernemen: duidelijk maken welke voordelen jouw product heeft op dat van andere aanbieders die zelfs de meerprijs van een importheffing rechtvaardigen.

Je kunt dan altijd nog een genoegdoening bieden in de vorm van een (tijdelijke) korting. Maar maak dit ook heel duidelijk in je offerte en op je factuur. En dat die prijsreductie te maken heeft met regeringsmaatregelen van het land waarnaar jij exporteert. Als jouw meerwaarde helder en op feiten gebaseerd is hoeft jouw tijdelijke korting echt niet gelijk te zijn aan de totale heffing. Probeer die kosten te middelen of ‘de pijn’ nog anders te verdelen door vroegtijdig met afnemers in gesprek te gaan.

Korting versus marge

Bedenk daarbij ook dat welke korting je ook geeft op een importheffing van 10%, dit jouw marge harder raakt wanneer die toch al niet groot is, dan wanneer je een ruime marge hebt. Want stel dat je nu 100 rekent dan wordt het nieuwe tarief vanaf 1 februari 110. Middel je de kosten van die heffing dan betaal jij 5 en jouw afnemer ook. Heb je een marge van 20 dan daalt die naar 15 op de verkoop en lever je dus een kwart van je oorspronkelijke marge in. Is jouw marge meer dan 20% dan is de procentuele daling van jouw marge lager. Maar heb je minder dan 20% marge dan lever je procentueel wel veel meer in.

Je kunt ook je contract proberen te herzien. Hoewel je eigenlijk al in het verleden een clausule daarvoor had moeten opnemen dat bij een opgelegde tariefstijging van bijvoorbeeld 5% of meer je opnieuw met elkaar om de tafel gaat om nieuwe prijsafspraken te maken. Dit kun je ook doen bij de stijging van de tarieven voor grondstoffen, componenten – ook als je die tijdelijk bij een alternatieve toeleverancier moet inkopen – en de stijging van loonkosten.

Niet alle klanten zijn gelijk

Kijk overigens ook eens goed naar je klantenbestand in het land waar de heffingen worden opgelegd. Hoe groot is hun aandeel in het totaal van je omzet? Of anders gezegd: hoe afhankelijk ben je van de export naar dat land? Valt dat mee en/of is het eventuele omzetverlies op te vangen met een uitbreiding van de verkoop in andere landen, dan is dat misschien de actie die je het beste kunt ondernemen.

Dreigt jouw bedrijf wel zwaar getroffen te worden door de importheffing, dan is een optie om te kijken welke klanten het allerbelangrijkst zijn. En daar afspraken mee te maken die aan beide zijden pijn doet maar waardoor je die relatie en omzet weet te behouden. Met klanten die minder belangrijk zijn maak je geen afspraken over de ‘compensatie’ van de heffingen en laat die door hen betalen. Je verliest dan mogelijk wel omzet en ook dat doet pijn. Maar misschien overall minder dan dat je marge inlevert door alle klanten te compenseren voor de heffingen. Je kunt hierin zelf natuurlijk allerlei variaties in aanbrengen. Maar bedenk ook dat 20% van je klanten 80% van je omzet realiseren en doorgaans meer dan 100% van je winst.

Nu handelen betekent ook lange termijn denken

Korte termijn acties dempen slechts tijdelijk de effecten van maatregelen die jouw bedrijf treffen. Of dat nu de importheffing van de regering Trump is of de bijmengverplichting voor de kunststoffensector. Een korting op importheffingen doet jouw bedrijf pijn. Net zoals het beperken van de hogere kosten voor recyclaat door de bijmengverplichting.

De opmerking van Carney dat we niet rouwig moeten zijn over een veranderde wereldorde maar moeten handelen, gaat verder dan de korte termijn. Want wat betekent die nieuwe wereldorde voor jouw bedrijf en ketenpositie over drie, vijf of zelfs tien jaar. Het nadenken daarover kost aandacht en tijd. De analyse daarvoor wordt vaak naar achteren geschoven: want de business moet door.

Maar je kunt nu al wel beginnen en dat kost je maar een middag. Kom daarom donderdag 5 februari naar de STEM Van de Master met Albert Jan Swart (sectoreconoom industrie ABN AMRO). Die middag geeft hij zijn kijk op de Nederlandse maakindustrie voor dit jaar en daarna. Waarbij hij ook ingaat op (geo)politieke, technologische en economische ontwikkelingen en de betekenis hiervan voor jouw bedrijf.

STEM van de Master met Albert Jan Swart
Blik op de Nederlandse maakindustrie: voorzichtig herstel of nieuwe uitdagingen?

Gratis: Lezers van IndustrieVandaag kunnen gratis deelnemen (vermeld bij aanmelding code IV2605)
Datum: donderdag 5 februari 2026
Aanvang: 15.00 uur.
Duur: 2 uur
Locatie: centraal in Nederland (adresgegevens volgen na aanmelding)

Interesse in deelname?

Je bent daarom van harte welkom om hieraan deel te nemen op donderdag 5 februari in de middaguren. Meer informatie en hoe je deel kunt nemen vind je hier.