Een blik op distributie uitdagingen van vandaag en morgen met Distrelec

Ad Hazenberg maakt al sinds 2000 deel uit van het Distrelec team, op dat moment heette het bedrijf nog Display Electronics. Tegenwoordig oefent Hazenberg de functie uit van regional sales manager voor België, Nederland en Frankrijk. We vroegen Ad naar zijn inzichten en ideeën over hoe de markt de afgelopen jaren evolueerde, hoe het bedrijf zich onderscheidt van de concurrentie en de impact van Covid op de distributie.

Erik de Jong (IndustrieVandaag): Hoe is Distrelec gegroeid sinds u er aan de slag ging?

Ad Hazenberg: ‘Toen Display Electronics in 2012 deel ging uitmaken van de Distrelec-familie, kwamen we bij een groep terecht met een tien keer groter assortiment. Ook het merkenportfolio was vijf tot zes keer groter. Ons distributiecentrum in Nederland bestond nog niet, de producten werden nog vanuit Zweden verzonden. Toch waren de levertijden van 24 tot 48 uur op dat moment al uitstekend. We lieten de naam Display Electronics al snel vallen en omarmden meteen de bedrijfsnaam Distrelec.’

‘Omdat de factor vertrouwen voor onze klanten zeer belangrijk is, duurde het even voordat onze klanten hier aan waren gewend. Neemt niet weg dat ze al snel merkten dat we nog steeds dezelfde mensen waren, maar met een betere service en een groter productaanbod. Sindsdien zijn we gestaag verder gegroeid.’

Erik: Als distributeur beschikt Distrelec over een enorm aanbod, en jullie leveren aan diverse sectoren en markten. Waar ligt jullie focus?

Ad: ‘We zijn traditioneel sterk in industriële en productie-elektronica, Field Service maar ook richting de groothandel. In België en Nederland is wederverkoop belangrijk voor ons. In Frankrijk, waar we een relatief nieuwe speler zijn bedienen we vooral de productiesector, waaronder de luchtvaartindustrie. Iedereen wil daar een stukje van de taart – en dat is uiteraard ook voor ons het doel.’

‘Onze visie op de onderwijsmarkt is eveneens belangrijk, want ook daar ligt een belangrijke focus voor Distrelec. Het is zeer belangrijk om de ingenieurs van morgen te stimuleren, we praten daarom geregeld met technische universiteiten om te zien hoe we hen kunnen bijstaan. Een voorbeeld daarvan is het aanbieden van academische bundels met kortingen op apparatuur en sponsordeals.’

‘Tot slot gaan we ons meer richten op overheden en overheidsopdrachten, we hebben over de jaren genoeg ervaring opgedaan om grote contracten in de publieke sector binnen te halen.’

Erik: In de distributiesector zijn er veel gevestigde bedrijven, waarbij sommige concurrenten minstens even lang op de markt actief zijn. Waarin onderscheidt Distrelec zich volgens u van deze concurrenten?

Ad: ‘Wat het meest terugkeert in de feedback van klanten is dat onze voorraadniveaus uitstekend zijn. Dat is te danken aan de gezamenlijke inspanningen van onze categorie- en productmanagementteams. Toen bedrijven bij hun gebruikelijke leverancier niet langer vonden wat ze zochten, kwamen ze bij ons terecht. Sommigen zijn sindsdien naar ons overgestapt, anderen hebben dat niet gedaan. Maar ook voor die laatste groep hebben we nu een sterke reputatie opgebouwd.’

‘Bovendien beschikken we over een lokaal distributiecentrum, waardoor we sinds een aantal maanden voor Nederland en België ook leveringen op dezelfde dag kunnen aanbieden. Voor zover ik weet kan geen enkele van onze directe concurrenten dat. We bestuderen momenteel ook een soortgelijke expres dienst voor Frankrijk.‘

‘Onze marketingafdeling in Manchester en de investeringen in de digitalisering van ons bedrijf geven ons ook een belangrijk voordeel. We horen van klanten dat ze makkelijk de weg vinden op onze webshop en dat de zoekmachine sterk verbeterd is.’

‘Tegelijkertijd willen we voor klanten die een specifieke oplossing zoeken ook een persoonlijke benadering creëren. We bieden 800 merken aan, wat een beetje overweldigend kan aanvoelen. Soms is een bezoek aan de klant de beste optie, en veel van onze leveranciers bieden ons de mogelijkheid aan om een gezamenlijk bezoek in te plannen. Als dat de beste optie is, volgen we graag die weg.’

Erik: In het verleden hadden de meeste distributiebedrijven een uitgebreide buitendienst, met medewerkers die klanten bezochten en prijzen en contracten bespraken. Hoe werkt dat vandaag?

Ad: ‘Vooral in Nederland en België zien we dat Covid de interactie op afstand met klanten versneld. We zien om die reden niet per se nog een voordeel in een grote buitendienst. Face-to-face meetings blijven belangrijk bijvoorbeeld bij contractonderhandelingen. Echter, veel van onze klanten geven de voorkeur aan online meetings. Dit is iets waar wij dan ook zeker op inspelen.

Frankrijk wordt bediend met een digital first-strategie, ondersteund door inbound business development. Omdat Franse klanten ook menselijke interactie en persoonlijke ontmoetingen op prijs stellen, hebben we een Business Development Manager ‘on demand’ in dienst die direct aan de slag gaat met onze Franse klanten wanneer dit nodig is.‘

Erik: Het eigen merk RND is de laatste jaren echt gegroeid in aanwezigheid en populariteit. Hoe overtuig je mensen ervan dat de kwaliteit prima is ondanks de aantrekkelijke prijszetting?

Ad: ‘RND wint inderdaad gestaag aan populariteit. In mijn regio zie ik dat RND het vooral goed doet daar waar klanten niet de high-end specs van de grote merken nodig hebben, maar toch een degelijk technisch product willen tegen een betaalbare prijs. Waar mogelijk sturen wij monsters op, zodat potentiële kopers en gebruikers het product zelf kunnen voelen en testen, of nog beter, wij nemen demoproducten mee en tonen ze zelf bij onze klanten.’

Erik: Beurzen en congressen werden in de pandemie vervangen door digitale evenementen. Had u het gevoel dat het digitale aanbod nuttig was? Bent u blij dat beurzen weer terug zijn? Welke rol spelen deze evenementen voor een distributeur als Distrelec?

Ad: ‘Op basis van mijn laatste ervaring, toen we op de vakbeurs ‘World Of Technology and Science’ stonden, ben ik positief want het aantal bezoeken overtrof onze verwachtingen. Toch zijn de bezoekersaantallen nog niet helemaal terug op het niveau van voor de crisis. Het algemene gevoel was dat er zoveel meer face-to-face bereikt kan worden. En toch zijn webinars en andere nieuwe manieren om digitaal te communiceren, zoals onze content hub KnowHow, nuttig gebleken voor veel klanten. En dat is waarom de juiste mix tussen digitale en persoonlijke communicatie ideaal is.’

Erik: Ziet u vandaag nog steeds productie- en logistieke problemen en hoe gaat u daarmee om? En hoe gaan uw klanten daarmee om?

Ad: ‘Natuurlijk ervaren we nog steeds problemen voor sommige onderdelen. Maar ik merk dat de reacties van klanten op deze problemen veranderen. Aan het begin van de pandemie keek iedereen rond en was er veel parallelle invoer. Ik kan u zelfs een anekdote vertellen – of die grappig is of niet, laat ik aan u over. Eén van onze klanten kocht wasmachines om een bepaalde chip van de stuurprint te verwijderen en in een eigen toepassing te gebruiken. Dat is extreem, maar het laat zien hoe wanhopig veel ingenieurs en hun teams destijds waren. Tegenwoordig worden door ontwerpteams meer rationele beslissingen genomen en zien we bijvoorbeeld dat bedrijven systemen op een andere manier ontwerpen.’

Erik: 2023 is ondertussen gestart. Er dreigt een recessie, er is een energiecrisis aan de gang, er raast een oorlog in Oekraïne. Wat kunnen we op zakelijk gebied verwachten?

Ad: ‘Ik praat geregeld met onze klanten en ik wissel van gedachten met de concurrentie, waarmee we overigens op zeer vriendschappelijke voet staan. Voor Nederland en België lijkt iedereen het erover eens, ikzelf ook, dat we voor het eerste en tweede kwartaal een lichte teruggang in de markt zullen zien. In de tweede helft van het jaar verwachten we eerder een gematigde groei. In Frankrijk, waar we vrij nieuw zijn en stevig investeren in onze activiteiten, verwachten we een exponentiële groei als bedrijf.’

Erik: Welke nieuwigheden mogen we in 2023 van Distrelec verwachten?

Ad: ‘We zullen ons productassortiment zeker uitbreiden, met bijna 1.000 nieuwe artikelen die maandelijks toegevoegd worden. Ons category management team zal innovaties blijven aanboren en nieuwe merken aantrekken om aan het portfolio toe te voegen. De website en de algemene digitale beleving op onze systemen zullen verder verbeterd worden. We zijn ook aanwezig op de Embedded World beurs in Nürnberg. Verder zijn we bezig met de ontwikkeling van nieuwe online self-service tools, die klanten een nog betere toegang geven tot wat wij als Distrelec kunnen aanbieden. Kortom: er is genoeg om naar uit te kijken!’

Meer informatie over Distrelec