Commercie in de knel – sturen onder spanning

Machinebouwers bouwen op precisie. Heldere processen, strakke planning, bewezen technologie. Maar de omgeving waarin die precisie moet presteren, is allesbehalve stabiel. Leveringszekerheid is onder druk komen te staan. Grondstoffen zijn grillig beschikbaar, geopolitieke verhoudingen schuiven, en klanten blijven – terecht – vragen om betrouwbaarheid, snelheid en service.

In dat spanningsveld komt commercie klem te zitten. Sales wil beloven, maar operations kan het niet altijd waarmaken. Leveranciers schuiven levertijden op, terwijl de klant zijn planning strak houdt. En ergens in die keten zit een leider die keuzes moet maken – over prioriteit, over communicatie, over koers.

Wat je dan nodig hebt, is niet alleen iemand met specifieke sectorkennis of ‘snapt hoe het werkt’. Je hebt iemand nodig die kan schakelen tussen belangen, die snapt waar het écht om draait voor de klant, én voor de organisatie zelf. Iemand die rust brengt zonder stil te vallen. Die durft te zeggen wat níet lukt, maar ook waar wél op gestuurd kan worden.
In veel gesprekken met leiders en opdrachtgevers hoor ik die behoefte steeds explicieter terug.

Een voorbeeld? Bij een internationaal opererende machinebouwer in het zuiden van het land, waar wij recent een commercieel directeur zochten, zat de spanning op de keten zó hoog dat sales telkens werd teruggefloten door operations. Klanten verwachtten snelle levering, maar productietijden liepen uit, componenten bleven hangen bij leveranciers. De vorige commercieel leidinggevende verloor draagvlak door te blijven beloven wat niet waargemaakt kon worden.

In de gesprekken met de directie was er een duidelijke rode draad: ze zochten geen ‘superverkoper’, maar iemand die grenzen durft te stellen, verwachtingen weet te managen en intern de afstemming zoekt. Een leider die commerciële belangen vertegenwoordigt, zonder de rest van de organisatie uit het oog te verliezen.

Precies dat profiel hebben we gevonden – en het verschil is merkbaar. Minder frustratie, meer regie. Niet door minder te verkopen, maar door slimmer te sturen.

De bedrijven die nu wendbaar blijven, zetten commercie en ketenbeheersing niet tegenover elkaar, maar juist naast elkaar. Ze denken in scenario’s, betrekken klant en leverancier vroegtijdig, en kiezen bewust welke belofte ze doen – en welke niet.

De leiders die daarin het verschil maken, zijn geen alleskunners. Ze zijn koersvast, communicatief sterk en strategisch bewust. Ze houden het speelveld in de gaten, zonder het contact met de klant of hun mensen te verliezen.

Stilstand is verstikkend. Maar doorduwen zonder richting net zo goed. Leiderschap begint waar de druk voelbaar wordt.

Inez Diepenbach, partner Lyncwise Executive Search & Interim, inez.diepenbach@lyncwise.nl