STEM Industrial Marketing Community 25 jaar

Onderscheidend vermogen creëren in de industrie. Dat is al 25 jaar de rode draad binnen de activiteiten van STEM Industrial Marketing Community. Maar je onderscheiden in de maakindustrie met producten wordt steeds lastiger. Een technologische voorsprong is vaak maar beperkt een echte voorsprong. En ook op het gebied van productie-efficiency is het lastig de concurrentie lang voor te blijven. Een Sustainable Competitive Advantage – of duurzaam concurrentievoordeel – waar het creëren van onderscheidend vermogen op gericht is, dient dan ook steeds vaker buiten de echte technische scope van een organisatie gevonden te worden.

Nogal wat bedrijven in de industrie bieden hun producten op één en de zelfde manier aan. Alle klanten worden min of meer op dezelfde manier bediend, terwijl hun behoeften heel verschillend kunnen zijn. De ene klant zet wellicht zwaar in op engineering, de ander wil bovenal just-in-time – niet te vroeg, niet te laat – geleverd krijgen. Die gelijke behandeling is daarom vaak helemaal niet handig Maatwerk is het devies. De vraag daarbij is steeds: welk probleem los je voor wie op? Welke manier van werken hoort daarbij? En steeds vaker blijkt dat juist iets anders te zijn dan een product gerelateerd aspect.

“Ach, ik ken mijn klanten wel”, zeggen veel bedrijven. “Ik weet wel wat ze willen.” Maar als je daarop doorvraagt, blijkt vaak dat de ‘kennen van de klant’ toch nog wel een paar stappen beter kan. Zeker nu de orderportefeuilles weer wat minder gevuld zijn, is het van belang om goed te kijken wat klanten belangrijk vinden. En ook welke klanten wel en niet bij jouw bedrijf passen.

Dat lijkt wat tegenstrijdig in een periode waarin de omzet weer wat minder eenvoudig gerealiseerd wordt. Maar het kan juist ook helpen om de schaarse middelen die je hebt als bedrijf, op de meest effectieve manier in te zetten en de marge te verbeteren. Neem daarom juist nu ook de tijd om te kijken welke klanten bij je organisatie passen en welke niet. Welke product/marktcombinaties zijn relevant? Maak een gerichte selectie: welke klanten wil je eigenlijk bedienen en welke specifieke aandacht hebben ze nodig?
STEM Industrial Marketing Community bestaat 25 jaar. De voorloper – Stichting Techniek En Marketing – werd eind jaren tachtig al opgericht door een aantal grote bedrijven waaronder AKZO, DSM, STORK, de voorloper van Tata Steel en Royal HaskoningDHV. Zelfs het FME en het ministerie van Economische Zaken waren bij de oprichting van Stichting STEM betrokken.

Deze organisaties zagen in dat technische mensen steeds vaker met klanten in aanraking kwamen. Maar daarbij toch sterk dachten vanuit de techniek en niet vanuit de klant. De oprichters van STEM wilden kennis en kunde delen, ook met het technische mkb. Iedereen moest het spel rndom business development beter leren spelen en de klant leren doorgronden, op zoek naar de vraag achter de vraag.

Om dit gedachtegoed beter en breder uit te dragen is 25 jaar geleden STEM BV opgericht dat nu opereert onder de (handels)naam: STEM Industrial Marketing Community. En nog steeds is het doel om technische bedrijven te helpen hun marktpositie te verbeteren door het denken vanuit klantbehoeften te optimaliseren: marketing in optima forma. Het gaat daarbij overigens om alle aspecten die met business development te maken hebben. En dat doet STEM nog steeds door op verschillende manieren die kennis over te dragen in de vorm van opleidingen, trainingen en workshops. Maar ook met inspiratiesessies en masterclasses. En natuurlijk ook onze tweewekelijkse e-mailing inStem met inzichten en blog ter inspiratie voor business development en de rol van marketing, sales, innovatie, en communicatie voor de dagelijkse praktijk van mensen die werkzaam zijn in een technische B2B-omgeving.

Marketing in industriële sectoren verschilt in basis niet heel veel van business-to-consumer-marketing, De achterliggende theorieën zijn hetzelfde. In essentie gaat het om inspelen op behoeften van (potentiële) afnemers. Maar juist daar zit een een groot verschil. Want wie is die afnemer? Is dat de klant die het product van jou koopt of de klant van de klant. Of misschien nog wel verder op in de keten. En is die inkoper nu de beslisser of wordt het besluit voor aanschaf genomen door de engineer of toch door de directeur. En hoe zit dat bij de klant van jouw klant? Zo zijn er nog wel wat verschilpunten te noemen waardoor marketing in een technische omgeving in de praktijk toch echt wel anders is dan die in een consumenten markt.

Meer ontdekken over industriële marketing in de praktijk?

Business development in een technische B2B omgeving is een vak apart. Het gaat daarbij om te herkennen wat waarde is in de keten. Voor de klant van de klant van de klant dus. En hoe je waarde daarvoor creeert en levert. Daarom verzorgt STEM Industrial Marketing Community er een speciale opleiding over. Afgestemd op managers en professionals die werkzaam zijn in technische B2B bedrijven in de bouw, installatietechniek, high tech en maakindustrie.