Raak niet uit de gratie

Managers van bedrijven kijken vooral naar ontwikkelingen in de economie: als de consument de hand op de knip houdt, dan daalt de afzet en omzet in bijna iedere sector. Veel minder aandacht krijgen de gevolgen van (geo)politieke ontwikkelingen, demografische verschuivingen en veranderingen in sociaal culturele en ecologische trends.

Toch hebben ook deze factoren invloed op de gang van zaken en business van technische bedrijven. Zo is onder invloed van informatie over klimaatverandering, de consument meer gaan nadenken over milieuvriendelijke oplossingen. Daarvoor doet de politiek ook nog vaak een duit in het zakje die de vraag rondom die oplossingen helpen of juist belemmeren.

In de installatiebranche kan men er inmiddels volop over meepraten. Zo werd jarenlang de verkoop van zonnepanelen en warmtepompen gestimuleerd met subsidies om zo een forse bijdrage te leven aan de energietransitie. Maar sinds het politieke gekrakeel over het wel of niet afschaffen van de salderingsregeling is de verkoop van zonnepanelen ingezakt. En recent is ook de warmtepomp nog eens uit de gratie geraakt. Want het nieuwe kabinet heeft aangekondigd dat de (hybride)warmtepomp vanaf 2026 niet meer verplicht is bij vervanging van verwarmingsinstallaties.

In beide gevallen zie je dat producenten en ook installateurs hun prijzen verlagen. Het doel daarvan: de afzet proberen te stimuleren. Maar is dat nu wel een goede strategie? Voor de afnemer die nog wel wil investeren is dat zeker aantrekkelijk. Maar voor producenten en installateurs leidt een prijsverlaging vaak tot lagere marges op het product. En vaak ook op de dienstverlening zoals installatie.

De gevolgen daarvan op langere termijn zijn vaak groter dan een dip in de omzet. Want een doorgevoerde prijsverlaging krijg je niet eenvoudig teruggedraaid. En lagere marges hebben direct invloed op de winstgevendheid van bedrijven. Maar ook op de bereidheid van bedrijven te investeren in nieuwe technologieën en de ontwikkeling van medewerkers. En dat gaat weer ten koste van de concurrentiekracht waardoor je als bedrijf uit de gratie raakt van klanten en toekomstige afnemers.

Hoewel een prijsverlaging te begrijpen valt, is het voor de langere termijn vaak beter om daarvoor andere oplossingen te zoeken. Die zoektocht vraagt om een heroverweging van de eigen positie in de toekomst en kost wel meer tijd en moeite dan het doorvoeren van een prijsverlaging. Maar versterkt uiteindelijk wel de concurrentie- en marktpositie, zodat je bedrijf niet uit de gratie raakt.