Onbekend maakt onbemind

“Wat de boer niet kent, dat eet hij niet” een oud Hollands gezegde maar vandaag de dag – zeker ook zakelijk gezien – “een waarheid als een koe”. Ik kom het vaker tegen. Zelfs bij bestaande producten en bedrijven maar zeker bij innovaties: nieuwe of aangepaste producten, diensten of combinaties daarvan. Want innovatie is wel wat meer dan alleen een nieuw product. Sterker nog: het gaat bij innovatie om meer dan het nieuwste van het nieuwste. Het gaat ook om kleinere ontwikkelingen. En altijd om ontwikkelingen die in een bepaalde behoefte voorzien, succes hebben op de markt omdat een probleem oplost voor de klant. Of misschien wel de klant van die klant.

Het is niet vanzelfsprekend dat een nieuwe ontwikkeling direct zijn weg vindt naar gebruikers. Hoe goed dat product of die dienst ook is. Soms is voor bepaalde ontwikkelingen al een flink aantal jaren geleden het initiatief genomen. Zo was ik recent te gast bij een bedrijf dat al enkele tientallen jaren actief is met infrarood stralingswarmte. Ze produceren, verkopen maar merken nog steeds dat ze flink moeten opboksen tegen verwarmingssystemen die een hogere mate van bekendheid genieten. En sinds enkele jaren ook tegen het fenomeen: warmtepomp.

Vaak heeft dat te maken met de onbekendheid met het probleem dat een product of dienst voor een gebruiker/afnemer oplost. Veel mensen kennen de mogelijkheid van infrarood verwarming wel een beetje. Hebben ooit wel eens gehoord van infraroodlampen. Maar dan om gewrichts- en spierpijn te verhelpen. Zeer lokale verwarming dus, die ook nog eens met een zweem van geheimzinnigheid en misvattingen over gezondheidsrisico’s omgeven is.

Zeker anno 2024 is het mogelijk om veel van dat soort vragen en vooroordelen online te beantwoorden. Maar blijft, dat onbekend ook onbemind maakt. En dat je als bedrijf er dus veel aan moet doen om jouw innovatie op de juiste manier onder de aandacht te brengen van potentiële kopers.

Kijk maar eens naar 3D printen. Een ontwikkeling die al in de jaren ’90 van de vorige eeuw is geïntroduceerd, langzaamaan een bepaalde volwassenheid heeft verkregen maar nog steeds niet op zeer grote schaal wordt toegepast. Ondanks de grote potentie die 3D printen heeft. Ook in wat grotere aantallen. Een oplossing voor bedrijven die juist tegen redelijke tarieven minder voorraden op de plank willen hebben liggen of flexibel willen zijn in mogelijke aanpassingen van componenten of producten. Maar die voordelen moet je dan wel op de juiste manier over het voetlicht weten te brengen bij de mensen binnen bedrijven die daar voor hen ook een oplossing in zien en ervaren.

Maar toch: als die nieuwe ontwikkeling niet bekend is bij je potentiële kopers of gebruikers, dan is het geen vanzelfsprekendheid dat ze die toch aanschaffen. Als bedrijf moet je er dan ook veel aan doen om jouw innovatie – oplossing – op de juiste manier onder de aandacht te brengen. Die juiste manier is voor ieder bedrijf anders en heeft ook sterk te maken met het probleem dat een product of dienst oplost. Samen met het bedrijf van die warmtepanelen ga ik daarmee aan de slag. Ook een keer koffie doen?